【旅行会社必見】DM発送で顧客の心をつかむ!
効果的なツアー告知とリピート促進の秘訣
最終更新日:2025/07/15
目次
旅行会社こそ「DM発送」をフル活用すべき理由
旅行業界は、観光需要の変化や競合他社との比較、さらに最近ではオンライン予約サイトの普及など、めまぐるしく状況が変わっています。こうした中で、「お客様にどうやって自社のツアーの魅力を伝え、申し込みへ誘導するか」は常に課題です。特に、従来の紙パンフレットとインターネットの併用が当たり前になった今こそ、DM(ダイレクトメール)発送の可能性を改めて見直す価値があります。
「DM発送」と聞くと、企業が営業目的で大量のチラシを送りつけるイメージがあるかもしれません。しかし、旅行会社の場合、紙媒体での情報提供は強い説得力を持ちます。なぜなら、旅行商品はチケットや宿泊先の手配だけでなく、写真や文章を用いた“旅への期待感”を高めることが重要だからです。大判のパンフレットやカタログを手に取って眺めれば、紙面のビジュアルを通じて「ここに行きたい」「こんな景色を見たい」といった感情が湧き上がりやすくなります。
本記事では、旅行会社の企画担当者が抱える、
- DM発送にどれほど費用対効果があるのか
- お客様は本当に読んでくれるのか
- オンライン活用との住み分けはどうする?
といった疑問に応える形で、DM発送がいかに旅行プランの訴求力を高めるかを徹底解説します。最後までお読みいただき、「DM発送の新たな使い方」のヒントをつかんでいただければ幸いです。
旅行会社におけるDM発送の基礎知識
DM(ダイレクトメール)発送とは?
DM発送とは、宛名付きの郵送物を通じて特定のターゲットに情報を届ける手法のことです。パンフレットやはがき、チラシ、冊子など形状はさまざまですが、旅行会社で特に活用されるのは、
-
封書DM
- 多ページのパンフレットやカタログを封筒に入れて送る形式。
- 画像や文字量が豊富に使えるため、情報をしっかり詰め込める。
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はがきDM
- 簡易的に送付できる手軽な形式。
- キャンペーンの告知や短期集中の旅行セールなどに向いている。
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定期発送の会報誌や情報誌
- リピーター向けに旅のコラムや写真レポートをまとめ、定期的に送ることでファンを育成する。
旅行会社の場合、“写真のインパクト”や“紙ならではのワクワク感”を最大限に活かすためにも、DMのデザインや見せ方を工夫するのがポイントです。
旅行会社がDM発送を活用するメリット
- 視覚的訴求力が強い
大きな写真や装飾を使って、旅先の魅力をダイナミックに演出できる。
- 高齢者層へのアプローチがしやすい
スマホやPCでの予約に慣れていない層にも安心感を与え、資料請求や問い合わせへつなげられる。
- 保存されやすい
興味を引くパンフレットなら手元に置いておきたくなる。思い出したときに再度見てもらえる。
- ブランドイメージの向上
DM自体のデザインクオリティが高ければ、「この旅行会社はしっかりしている」という印象を与えやすい。
DM発送で解決できる旅行業界の課題
課題1 商品数が多く、魅力を伝えきれない
旅行会社は国内旅行、海外旅行、クルーズツアー、団体旅行など多岐にわたる商品を扱います。Webサイトだけでは「情報量が多すぎて、どれを見ればいいのか分からない」「ネットの画面だとイメージがわきにくい」と感じるお客様も少なくありません。
DMによる紙パンフレットなら、各ツアーの見どころを厳選したビジュアルとわかりやすいテキストで配置し、構成をコントロールできます。テーマ性(例えば「世界遺産特集」「ご当地グルメ巡り」)ごとにまとめれば、受け取り手は直感的に自分の好みや興味に合ったプランを探しやすくなります。
課題2 オンライン一辺倒では届かない層がいる
ネット予約が主流になりつつあるとはいえ、すべての顧客がオンライン完結を望むわけではありません。特に、
- シニア層で、じっくりとパンフレットを読んでから電話問い合わせや窓口で相談したい
- 家族で相談しながらプランを決めたいので、紙のほうが相談しやすい
- インターネットでのクレジット決済に抵抗がある
こうした顧客に対して、紙のDMは安心感を与えられます。Web上の情報だけで判断してもらえない層を逃さず取り込めるのは、DM発送ならではの強みです。
課題3 リピーター・ファンを育てにくい
旅行は「一度利用して終わり」という印象を持たれがちです。そこで、定期的なDM発送(例えば季節ごとのおすすめ特集)を行うことで、「前回の旅行が楽しかったから、また利用してみよう」と思い出してもらうきっかけをつくれます。特に、会員制度を持つ旅行会社なら、会員限定の優待情報や割引クーポンをDMに同封することで、リピーターの育成につながります。
課題4 「すぐに行動」へつなげる仕組みが弱い
旅行会社のパンフレットは、美しい写真を見せることが中心になりがち。しかし、DMの中にすぐ予約できるQRコードや問い合わせ先を明記しておけば、受け取った方が「行きたい!」と思ったその場で行動に移しやすくなります。Web予約ページへ直結するURLを掲載するのはもちろん、電話申込ができるフリーダイヤルや店頭窓口への案内地図など、複数の受付方法を明示すると効果的です。
具体的なDM発送活用法~旅行会社の事例~
事例1 「テーマ別旅行カタログ」を定期送付
旅行会社A社では、シーズンごとにテーマを決めてカタログを制作し、
- 春の花見ツアー特集
- 夏のリゾート&ビーチ特集
- 秋の紅葉めぐり特集
- 冬の温泉・スキー特集
のような形で、既存顧客データベースをもとにカタログDMを送付しています。結果として、
- 「気づいたらシーズンが終わっていた…」という機会損失を減らす
- 年4回の定期接触により、ブランド認知度とリピート率が上昇
- エリアや期間に特化したツアーの早期申し込みを確保
さらに、DM内で特集した旅行プランをWebページや電話予約と連動させることで、申し込みフローを簡略化。シーズンごとの特徴を前面に出し、お客様の「今すぐ行きたい」という欲求に応える仕組みを築いています。
事例2 誕生日DMや記念日DMで差別化
旅行会社B社は、会員データに基づいて誕生月や結婚記念月などにスペシャルオファーのDMを送付。たとえば、
- 誕生月のお客様にはホテルのアップグレード特典
- 結婚記念の夫婦向けに、豪華ディナー付きプラン
- 家族連れの誕生日旅行向けに、ケーキサービス付きプラン
など、「あなたの特別な日をさらに華やかに」演出する提案をしています。一斉送付のDMよりも開封率や反応率が高く、顧客満足度の上昇とリピーター獲得に寄与しています。
事例3 イベントや展示会との連動
旅行会社C社では、大型の観光イベントや旅行フェアに出展するタイミングで、招待状としてDMを活用。イベント情報と同時に、フェア限定の早期予約割引や会場での無料相談を案内し、来場者数増加に成功しています。イベントでパンフレットを手渡すだけでなく、事前にDMで内容を把握してもらうことで、「ぜひ行ってみたい」という心理的なハードルを下げる効果が得られます。
事例4 アンケート返信封筒を同封し、顧客ニーズを収集
DM発送に返送用の封筒やはがきを同封し、「行きたい旅行先」や「興味のあるアクティビティ」などのアンケートに回答してもらう手法もあります。旅行会社D社は、顧客の希望や不満点を吸い上げ、次回のツアープランやパンフレット制作に反映。DM自体が顧客ニーズを把握するリサーチツールとなり、より魅力的なツアー開発につなげています。
DM発送を成功させるためのポイント
ポイント1 ターゲットセグメントの明確化
旅行会社が抱える顧客データベースには、年齢層・家族構成・過去の利用実績など多くの情報があります。これを活かし、
- シニア夫婦向け
落ち着いた温泉旅行特集
- ファミリー向け
夏休みお子様割引プラン
- 女性グループ向け
インスタ映えスポット巡り
など、ターゲットごとにコンテンツを変えたDMを送付すれば反応率が一気に高まります。一斉配信よりもセグメント別アプローチのほうが、読者は「自分のための情報だ」と感じやすいからです。
ポイント2 デザイン・レイアウトの工夫
旅行は写真の印象が非常に重要です。大きなビジュアルを効果的に配置し、「この景色を体験してみたい」と思わせるレイアウトを心がけましょう。余白を適度に使うことで、情報が詰まりすぎて読みにくくなるのを防ぎます。さらに、
- キャッチコピー
旅行の魅力を端的に伝えるフレーズを大きく載せる
- 料金表示
わかりやすく大きめのフォントで表示(「○○円~」など)
- お問い合わせ手段
電話番号・Web予約URL・QRコードを目立つ位置に配置
といった要素も、読む側の行動をスムーズにするうえで欠かせません。
ポイント3 DM発送のタイミング調整
旅行のピーク時期や早期予約の受付開始など、最適なタイミングでDMを届けることが重要です。たとえば、
- ゴールデンウィークやお盆休み前
2~3か月前にDMを送ることで早期予約を促す
- 年末年始の連休前
秋~初冬あたりに特集パンフレットを発送
- 紅葉シーズンやスキーシーズン
季節の変化を意識して早めに告知
早期割引やキャンペーン情報を同封することで、「今申し込まなきゃ損!」という気持ちを引き出しやすくなります。
ポイント4 DM発送代行サービスの活用
自社でDMを制作・封入・発送まで行うのは、多大な労力とコストがかかります。特に、大量のパンフレットを全国各地に短期間で送る場合、専任スタッフや作業スペースが必要になるでしょう。しかし、DM発送代行サービスを利用すれば、
- 印刷・封入・発送をワンストップで管理
- 2,000通以上の大量発送でコストメリット
- 個人情報保護やセキュリティ対策もしっかり対応
など、さまざまな利点があります。旅行会社では、繁忙期にリソースを割きにくいため、外部委託による効率化は大きなメリットと言えるでしょう。
ポイント5 効果測定とリストのメンテナンス
DM発送後は、どれだけの予約や問い合わせがあったかを追跡し、その結果をデータ化しましょう。電話予約のときには「DMを見て連絡した」と言ってもらう、Web予約フォームに「DMのキャンペーンコード」を入れる欄を作る、などの工夫でDM経由の成果を可視化できます。
また、返送されてきたDM(住所不明など)やアンケート回答をもとに顧客リストを更新し、次回発送時にムダを省くことも大切です。継続的にこのサイクルを回すことで、費用対効果がどんどん高まります。
よくある質問
DM発送にかかる費用はどのくらいかかりますか?
- 「印刷費」「封入費」「郵送費」「発送代行費」などが合算されます。
パンフレットのページ数やサイズ、カラー印刷の有無、発送通数によって変動します。大量発送を前提とすると、単価が下がるケースが多いです。DM発送代行サービスを複数社比較し、パッケージプランの有無などをチェックすると良いでしょう。 個人情報の取り扱いが心配です。顧客の住所や名前を渡しても大丈夫でしょうか?
- プライバシーマーク(Pマーク)取得や専用システムを備えた業者を選ぶと安心です。
機密保持契約(NDA)を結び、暗号化された安全なデータ授受を行う仕組みがあるかを確認しましょう。リストの使い回しや転売を防ぐためにも、実績やセキュリティ体制を重視することが大切です。 はがきDMと封書DM、どちらを選ぶべきでしょうか?
- 伝えたい情報量と予算、ターゲットの嗜好によって選び分けるのがベストです。
はがきDMはコストを抑えやすいものの、掲載できる情報が限られます。旅行会社の場合、写真やプラン内容を豊富に見せたいことが多いので、封書DMや冊子DMが採用されることが多いです。 DMと併用するべき販売チャネルは?
- Web予約・電話予約・店頭対応などを組み合わせると効果的です。
DMにはQRコードや特設サイトのURLを記載して、オンライン予約へスムーズに誘導することが一般的。また、電話番号を大きく掲載して、直接スタッフと話しながら旅行を決めたい顧客層に対応する方法も欠かせません。 DM発送の成果をどのように測定すればいいですか?
- 予約フォームに専用コードを入力させる、または電話受付時に「DMを見た」と申告してもらうのが一般的です。
さらに、オリジナルクーポンやキャンペーン番号をDM限定で設定しておけば、利用率からDM経由の反応を把握できます。定期的にこのデータを分析し、次回の企画やターゲット選定に生かすことが重要です。
まとめ
旅行会社の企画担当者が抱える「どうすれば顧客の心をつかみ、申し込みへ誘導できるか」という課題。その一つの答えが、「DM発送」の活用にあります。Web上だけでは伝わりにくい旅行の魅力を、紙のパンフレットやカタログを通してしっかり届けることで、
- 高齢者やネット非活用層へのリーチ
- 視覚的な感動と具体的なイメージ喚起
- 保存性の高さによるリピート率向上
- セグメント別アプローチによる反応率アップ
といったメリットを得られます。
DM発送成功のポイント
- ターゲットセグメントを明確にし、必要な情報を的確に提供する
- デザインやレイアウトを工夫し、旅先の魅力をビジュアルで訴求
- タイミングを慎重に選び、早期予約やキャンペーンとの連動を図る
- DM発送代行サービスを活用し、コストや作業負担を軽減
- 効果測定とリストメンテナンスを徹底し、次回に生かす
「DM発送に興味があるけど、実際どう進めたらいいのかわからない」「大量のパンフレットを短期間で発送できるか不安」という方は、ぜひ当社のDM発送代行サービスをご検討ください。Pマーク取得や専用システムによる個人情報保護体制を整え、印刷から封入・発送、リスト管理まで一括サポートいたします。
「見積もり依頼」も大歓迎です。ご希望のプラン内容や部数、スケジュールなどを教えていただければ、最適なコスト提案や進行スケジュールをご案内します。旅行企画がさらに魅力的に、お客様の「行きたい!」という気持ちが高まるよう、DM発送のチカラを存分に活用してみませんか?最後までお読みいただき、ありがとうございました。